山河药辅股吧（奥马电器股票）
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地处长三角腹地、安徽中北部的淮南，素以能源之都、豆腐故里闻名，殊不知这里还藏着一家药用辅料细分领域的专精特新“小巨人”——山河药辅(300452)，正以蓬勃发展之势，成为区域内的一张新名片。
孵化于淮南第五制药厂一个小小的辅料车间，山河药辅苦练20年内功，*踏上行业向高端演进、进口替代的风口，以先进的营销理念、过硬的产品质量和年均推出2款新品的速度，逐步拉开与国内竞争对手的差距，并对标国际药辅企业，在口服制剂辅料领域实现由跟跑到并跑的跨越。
近日，证券时报“走进专精特新小巨人”采访团走进坐落于淮南经开区生物医药工业园的山河药辅，对话公司董事长、总经理尹正龙，解密公司从一个小车间成长为业内龙头的发展密码。
艰辛却坚定的创业之路
汽车缓缓驶入淮南市经开区生物医药工业园，首先映入眼帘的便是“做强医药产业 实现高质量发展”的巨型标语。作为园区内医药产业的核心企业之一，山河药辅拥有国内*的微晶纤维素和交联羧甲基纤维素钠生产基地，亚洲*的羧甲淀粉钠和硬脂酸镁生产基地，恰是前述标语的有力注脚。
“我国药用辅料产业被重视的历史也就短短20年时间，而山河药辅有幸参与了行业发展全部历程。”在公司三楼一间会议室中，尹正龙徐徐展开自身创业和公司发展的“画卷”。
1989年，初出茅庐的尹正龙在大学毕业后，被分配到淮南第五制药厂，正式与制药行业结缘。
“最初我在制药车间工作，日常使用辅料的过程中发现制剂整体质量很难把控，而采购到品质好的辅料也难上加难，当时就觉得未来药辅产业未来一定有发展前途，便开始持续关注。”尹正龙回忆道，那时我国制剂行业“重原料药，轻辅料”的观念盛行，药用辅料在很长一段时间被忽视，大部分辅料供应商为传统的化工厂、食品厂，辅料种类也被“老三样”垄断，即淀粉、蔗糖、糊精，生产模式十分粗放。
作为制药领域相对小众的一个细分领域，药用辅料承担着赋形、载体，提高药品稳定性、增溶、助溶、缓控释等重要功能。“打个形象的比喻，辅料之于药品，就像油盐酱醋之于菜肴，没有好的调料做不成好的菜肴，没有质量过硬的辅料也制不成好的药品。”从业几十年，尹正龙对辅料的前景从未有过质疑。
入厂两年后，尹正龙自己申请调到开发科，开始潜心研究辅料。“找了很多资料，也借鉴了较早进入辅料领域的业内公司经验，很快我们就研制出了4款新品，并组建了1个小车间专门生产辅料，主要为药厂提供配套，但由于用量不大，规模一直起不来。”尹正龙告诉证券时报记者。
进入上世纪90年代后期，随着国内制药行业对产品质量要求的提升，美国、欧洲的相关企业纷纷在中国设立办事处销售辅料产品，就像一条鲶鱼扰动了市场，让国内制药行业对辅料的认知发生了革命性变化，极大地推动了行业发展。自此，辅料开始慢慢进入各方的视野，包括监管、产业人员以及学术界。
眼见行业发展步入正轨，而自己所在的淮南第五制药厂虽经改制却仍受困于债务举步维艰，1998年，尹正龙开始萌发自主创业的想法。“药厂当时对制剂、原料药和辅料三个业务板块实行承包责任制，辅料车间最小，但却是我的*。”谈及当时的选择，尹正龙坚定中透着一丝自豪，带着价值不到20万元破旧不堪的设备和17位员工，我们便以承包形式开启了创业之路。
“三年左右的时间，车间规模就做到了100多万，还拿到了哈药六厂的订单。”虽初尝规模化生产的甜头，但受制于体制问题，承包人无法完全独立于药厂，当时制药厂效益下滑，辅料车间难免受到波及，“走出去”成为必由之路。
2001年4月，尹正龙将辅料车间买断，并以独立法人的形式剥离出来，山河药辅由此诞生。尹正龙习惯用“五个阶段”概括公司发展历史：2001年前承包制阶段；2001年~2005年的野蛮生长阶段；2005年~2009年的规范发展阶段；2009年~2015年的上市阶段；2015年至今的稳步发展阶段。
作为国内固体制剂药用辅料的龙头企业，山河药辅的飞速发展可以用一组数据来丈量：20年来，员工数量翻了30倍，资产翻了310倍，销售额翻了220倍，利润翻了340倍，累计向政府上交税收3亿元。
技术营销打开通路
“营销是推动产业发展的强大动力。”尹正龙坦言，在公司初创期，组建高素质的营销队伍、树立先进的营销观念是工作的重中之重。而技术营销、前置营销等系列新名词，均由山河药辅在业内*提出并应用。
本世纪初，国内辅料企业同质化现象严重，且经营思路都停留在推销层面，送货上门、低价销售、延长账期等方式是常见的抢占份额手段，市场竞争较为低端。而当时的国外辅料企业却以优质的产品和多样化的规格，逐步占据了高端市场，对国内企业形成“降维打击”。
“那段时间，我就一直在思索一个问题，我们的特色到底在哪？”尹正龙告诉证券时报记者，公司孵化于药厂，创始团队大多拥有丰富的生产和研发经验，专业程度相对较高，如果能把这个“特色”变成“特长”，竞争门槛自然就构建起来了，这便是技术营销的雏形。
在尹正龙看来，技术营销的对象是一种知识、一种技术，而不是某一具体产品，销售人员应具备双重身份，即是销售员又是工程师，要变被动推销为主动引导。“客户有潜在诉求，但未必能明确提出来，营销人员要拿出1/3的时间与客户的生产、技术部门联系和沟通，了解他们的需求，提供解决方案；同时我们还建有研发中心和实验室，只要销售人员提供顾客需求，公司便会在第一时间组织人员研究改进，为客户试制样品、设计和验证处方，改进辅料产品的质量和性能。”
技术营销犹如一股清流，让山河药辅在业内瞬间名声鹊起，也让精细化生产深入企业骨髓。目前，公司药用辅料品种已经从创立之初的5个品种，发展到30多个品种、80多个规格，且以年均新增2个品种的速度不断发展。以微晶纤维素生产为例，目前该单一品种辅料就划分了15种规格，并积极瞄准中高端市场，满足了客户替代高价进口辅料的需求，同时开发了用于制造蛋白肠衣、食品增稠等领域的产品。
2007年，也就是新的营销理念全面推行的次年，山河药辅营业额从2000多万元跃升至6000万元，此后一路攀升，2020年营业收入已突破5亿元，净利润达0.94亿元，距离亿元大关仅一步之遥。
近年来，伴随着仿制药一致性评价的推行，各类药品面临全面的处方调整，公司又提出了前置营销概念。据尹正龙介绍，与传统的根据客户处方推广辅料的营销模式不同，前置营销是在药品处方设计之前，通过与研发机构、高校等密切交流，让公司辅料进入药品研发阶段，以便掌握市场的主动权，有助于公司产品定格进新的处方中。“每年公司会组织50场以上的专业技术交流会，与客户深入交流制剂生产过程中的各种问题和需求，了解相关药品生产现状，挖掘药用辅料可能发挥作用的空间。目前，公司设有专职的前置营销工程师，虽不产生效益，但对后续产品在市场上占领先机大有裨益。”尹正龙告诉证券时报记者。
营销理念的突破助力山河药辅目标市场由低端向高端跃升，逐步构建起国药集团、广药集团、石药集团、正大天晴、扬子江、赛诺菲、卫材等知名客户群。数据显示，公司前100户客户贡献的销售额占整体营收的60%，今年上半年制剂百强客户销售额增长40%以上。
扬帆出海谱新篇
技术先行让山河药辅有了出海的底气。
2007年，公司开始布局海外市场，算是国内辅料行业出海的先行者。“当时国产辅料整体较为低端且品类很少，鲜少有产品出口，公司的海外业务也是摸着石头过河，大体来说分三步走。”尹正龙表示。
最初，山河药辅把目标市场选在了东南亚。“东南亚市场门槛相对不高，以此为突破口可以迅速锻炼我们的外贸队伍，先把体系搭建起来。当然，由于当地客户对价格比较敏感，在初始阶段公司也牺牲了部分利润。”尹正龙坦言。
有了东南亚的初步探索后，山河药辅开始绑定制剂企业，实现借船出海。“通过打入制剂企业的供应链，随着他们产品的出口，我们的辅料也自然走向了海外。”尹正龙表示，这个阶段，公司取得了多项欧美相关医药体系认证，为后续打开发达国家市场通路奠定了坚实基础。
截至目前，在美国，山河药辅的羧甲淀粉钠、硬脂酸镁、微晶纤维素、羟丙甲纤维素、羧甲纤维素钠、交联聚维酮、交联羧甲纤维素钠、聚维酮、蔗糖丸芯、低取代羟丙纤维素等12个产品取得美国DMF归档号；在欧洲，微晶纤维素、硬脂酸镁、低取代羟丙纤维素、羟丙甲纤维素、聚维酮K30、交联羧甲纤维素钠等8个品种获欧盟EXCIPACT认证复审通过；公司羟丙甲纤维素成功通过了欧洲药品质量管理局（EDQM）评审，并被授予CEP（欧洲药典适用性）证书。
而今，山河药辅的海外业务已经迈入了第三阶段——自主品牌时期。“我们的品牌取名sunhere，寓意太阳升起的地方，经过这几年的市场打磨，已经得到了海外客户的认可。”尹正龙告诉证券时报记者。
在营销体系搭建方面，公司外贸团队由最初的1人扩展至8人，以直销与经销搭配的模式，海外版图已经扩展至德国、英国、美国、巴西、澳大利亚、墨西哥、印度、俄罗斯、印度尼西亚等国，2020年外贸业务营收高达9000多万元，近三年来外贸出口额年复合增长率超30%。
今年以来，受集装箱和船源紧张影响，海外订单延迟，叠加美元汇率影响，海外业务增速有所放缓。“不过，随着公司在海外认知度及产品品质提升，我们出口业务比例会持续提高，未来将成为一大业绩增长点。”尹正龙表示，预计到“十四五”末，公司海外业务占比将达30%以上；到“十五五”末，国际业务将与国内平分秋色，各占50%。
在市场不断壮大的过程中，产能瓶颈开始凸显。“目前核心产品的产能已接近满产，扩产势在必行。”今年7月底，山河药辅新型药用辅料系列生产基地一期项目开工建设，计划总投资3.35亿元，预计2023年上半年投产，建成后将新增年产9000吨产能，预计将新增销售额3.85亿元。
进口替代谋定未来
走在行业前沿，尹正龙始终认为，山河药辅的竞争对手主要是国际药用辅料企业。
2021年，公司将“全面升级、替代进口”定为年度主题，全力向高端市场转型。“今年是进口替代元年，未来3~5年进口替代都将是我们的发展主线。”尹正龙告诉证券时报记者，前三季度，公司营业收入较去年同期增长8000万元，其中2000多万来自于进口替代业务，占比30%。“年初公司定下了‘全年15个替代进口项目’的目标，现在看来这个目标定得还是比较保守，到9月份我们已经完成18项了，今年一定会超额达成目标。”
在尹正龙看来，无论从政策层面、技术层面还是市场层面，进口替代都恰逢其时。
2019年，我国开始推行集中带量采购，药企利润承压，降本压力骤增，质优价低的国产辅料有了更多进入供应链的机会。“目前国外辅料价格相比国产辅料高2~3倍，但在精细化与稳定性表现方面，我们的产品已经完全可以和欧美相媲美。”尹正龙表示，在以内循环为主的大背景下，国内供应链作用凸显，客户在国产辅料进口替代方面也逐步形成了共识；而与过去普通规格的辅料相比，面向高端的进口替代辅料毛利水平大多较高，这会给企业带来增量利润。
今年年初，《已上市化学药品药学变更研究技术指导原则》颁布，其中规定如果辅料的技术等级和质量不变，药用辅料状态为A供应商的变更属于微小变更，不需要报省局和国家总局备案，企业仅需通过稳定性实验，一般半年内就可以完成。药企切换辅料供应商审批流程和验证周期大幅缩短，对国产辅料厂家快速进入其供应链大有裨益。
采访期间，尹正龙回忆起了与国内某大客户的一段国产替代往事。“这位客户过去一直使用美国进口的微晶纤维素，价格超100元/公斤。公司销售人员主动征求对方对微晶纤维素的松密度、水分等性能指标的要求，通过工艺调整生产出了符合对方要求的产品，而且由于运输距离短，产品的稳定性比国外更胜一筹，售价才50多元/公斤，极大节省了客户生产成本，我们也收获了可观的毛利率。不仅如此，公司将前述经验复刻到其他项目，带动相关产品上量，从而形成一个新的规格，产品的边际成本进一步下降。”
“我国药用辅料行业还是朝阳产业。”尹正龙坦言，一方面，目前国内的人均医疗水平，与发达国家相比还处于低位，产业需求扩容会放大药辅规模，微晶纤维素、羟丙甲纤维素等新型辅料将逐步压缩淀粉、蔗糖、糊精等传统辅料市场；另一方面，在高端辅料的进口替代趋势下，国内高端市场和国际市场的空间也被渐次打开，且会向健康产业的多元化应用场景延伸。
展望未来，尹正龙表示，固体制剂辅料依然会是主战场，进口替代品种、高附加值的功能性辅料、复合辅料是研发重点。“与此同时，我们还会以内生式发展、外延式扩张双轮驱动，加快布局注射剂辅料及食品用辅料领域，其中后者已经有产品提供给客户验证和使用了。从发达国家的经验看，这部分的市场将更加具有想象空间。”
记者手记：没有永远的蓝海 创新才是*出路
药学专业出身的尹正龙，言谈之间透着专家型学者的气质。虽然掌管着一家市值几十亿的上市公司，他却始终将自己定位为技术型人才，每每谈及产品领域的话题，总是如数家珍，而且直到现在还保持着深入一线，与员工研究探讨技术路线和工艺改进方案的习惯。
技术背景叠加管理经验，尹正龙凭着对行业的敏锐嗅觉，善于对趋势做出前瞻性预判，一旦确定目标便会革故鼎新，果断布局。
“没有永远的蓝海，今天的蓝海，明天或许就会成为竞争激烈的红海。”尹正龙坦言，只有不断创新，才能立于不败之地。
企业成立之初，设备老旧，产品单一，尹正龙顶着高额投资风险，在业内率先建成符合GMP（药品生产质量管理规范）要求的新厂房，并搭建了国内*进的硬脂酸镁生产线；行业发展前期，市场竞争陷入低端化，他以技术营销、前置营销理念突出重围，迅速拔高“段位”；国产辅料长期受困于利润微薄，他以精细化生产满足客户多元化需求，提升产品附加值，首提药用辅料功能性指标概念，并被2015版《中国药典》成功载入；一致性评价、集中带量采购春风袭来，提质增量、进口替代主题瞬间融入每一个山河药辅人的行动中，化作企业新的成长引擎。
尹正龙的学者气质和创新精神也在不断吸引着志同道合的人才加盟，来自药学、化工、高分子材料等领域的高端人才源源不断地涌入山河药辅，传帮带的氛围愈发浓厚。“专业能力过硬、学习能力强、对公司忠诚是我们选人的三大标尺。”尹正龙表示。去年11月份，山河药辅实施了上市以来*股权激励计划，向96名核心骨干授予164.31万股限制性股票，与员工形成利益共同体，分享企业成长红利。
在尹正龙看来，药用辅料工艺本身并不是很复杂，但要想做精做好并不容易。山河药辅这些年来始终围绕两点开展工作：一是深入挖掘客户需求；二是把客户需求*转换成产品。目前，山河药辅拥有了一定的行业地位，但尹正龙却时刻保持着如履薄冰的心态。“永远不要奢求一劳永逸，只有不断满足甚至超越客户的预期，才能永葆生命力。”
